Interview mit Andreas Schubert von Transaction Partner AG

Andreas Schubert, Geschäftsführer, kennt den Unternehmensverkauf sowohl als Berater wie auch als Eigentümer.

transactionpartner.ch

Wenn du in die KMU-Landschaft Schweiz blickst, was stellst du in Bezug auf die Unternehmensnachfolge allgemein fest?

Die Unternehmensnachfolge ist ein sehr wichtiges Thema, das im Gegensatz zu früher in der politischen Agenda einen festen Platz eingenommen hat, in den Medien breit und aktiv diskutiert wird. Das Bewusstsein bei Unternehmerinnen und Unternehmern ist vorhanden und für den einzelnen ist es ein enorm wichtiges Thema, weil es um das eigene Lebenswerk geht. Es geht um Emotionen, um Menschen und um viel Geld.

Aus meiner Erfahrung sind die herumgebotenen Zahlen aber mit Vorsicht zu geniessen: Gemäss einer Studie von Dun & Breadstreet von April 2022 droht in der Schweiz angeblich dem Management von über 90’000 Firmen die Überalterung. Gleichzeitig sind nur etwa 500 Inserate von Unternehmen, die eine Nachfolgelösung suchen, aufgeschaltet. Zum Vergleich: Auf jobs.ch sind aktuell rund 100’000 offene Stellen ausgeschrieben. Nimmt man an, dass zu den 500 Inseraten nochmals 1000 dazukommen, welche auf anderen Wegen einen Verkauf an Dritte anstreben (Total 1’500) und gehen wir von ca. 50% familienexternen Nachfolgeregelungen und ca. 50% familieninternen Nachfolgeregelungen aus, so kommen wir auf eine Zahl von ca. 3’000 Nachfolgeregelungen pro Jahr. Das scheint mir eine plausiblere Zahl zu sein.

Mit welchen Unternehmen gibt es die erfolgversprechendsten Nachfolgelösungen?

Das hat weniger mit spezifischen Unternehmen zu tun. Erfolgsversprechende Nachfolgelösung gibt es dort, wo Wert und Gegenwert für die Parteien in Einklang stehen. Das kann unter anderem erreicht werden, wenn die Preisdiskussion versachlicht wird, indem sie auf nachvollziehbaren Grundlagen beruht. Man muss zu Beginn nicht einer Meinung sein, aber es hilft, wenn man weiss, auf welcher Basis und welchen Kriterien die Diskussion stattfindet.

Du sagst, dass die aktive Vermarktung im Nachfolgeprozess ein Erfolgsfaktor ist. Was genau meinst du damit?

Wir erleben es immer wieder, dass Eigentümer in den Gesprächen erwähnen, sie hätten bereits einen Käufer, z.B. möchte ein bestimmter Mitbewerber oder Mitarbeiter das Unternehmen übernehmen. Sie bräuchten jetzt nur noch etwas Hilfe bei der Abwicklung. Es stellt sich dann heraus, dass über wichtige Themenbereiche der Übergabe noch gar nicht gesprochen wurde und der vermeintlich sichere Käufer wird plötzlich zum Wackelkandidaten. Hat man dank einer aktiven Vermarktung mehrere Pfeile im Köcher, ist man weniger unter Druck und kommt auch dann zum Abschluss, wenn ein Käufer wegbricht.

Über welche Hürden stolpern Unternehmen immer wieder und wie lassen sich diese beseitigen?

Meine Erfahrung ist: Es gibt selten eine Abkürzung und der Weg ist mit Hochs und Tiefs gepflastert. Das heisst einerseits, dass im Prozess sauber gearbeitet werden muss – von der Vorbereitung über die Vermarktung und Verhandlung bis zum Verkauf. Und es heisst andererseits, dass ein externer Berater die Eigentümerschaft signifikant entlasten kann – nicht nur durch die Übernahme einzelner Prozessschritte, sondern auch, indem er die Ereignisse richtig einordnet und nicht alle Themen ungefiltert auf den Eigentümer einprasseln lässt.

Firmenverkauf und Nachfolgeregelung sind herausfordernd und aufwändig. Wie viele Kunden kannst du parallel betreuen? Wir haben den Anspruch, für unsere Kunden das bestmögliche Resultat zu erzielen. Dafür müssen wir Zeit für kreative Prozesse aufwenden und auch mal ungewöhnliche Wege gehen können. Wir sind ein kleines spezialisiertes Team und können in der aktuellen Zusammensetzung 5-10 Mandate gleichzeitig betreuen.

Was wird sich in den nächsten fünf Jahren in Bezug auf die Unternehmensnachfolge von KMU verändern?

Auch hier wird die Digitalisierung fortschreiten. Ich sehe zwei Bereiche, in denen ich Veränderungen erwarte: Erstens werden die verschiedenen Aufgaben bzw. Prozessschritte immer mehr aufgeteilt in automatisierbare und nicht automatisierbare Bereiche. Ich denke, das kann mit der Digitalisierung bei Anwälten verglichen werden. Zweitens erwarte ich eine zunehmende Integration verschiedener Themenbereiche, dies kann über Kooperationen oder Partnerschaften erfolgen oder über Konsolidierungsbestregungen im Markt.

Welchen Einfluss hat das auf dich und die Dienstleistungen von Transaction Partner?

Ich sehe diese Entwicklung sehr positiv, weil wir uns noch viel stärker auf diejenigen Bereiche konzentrieren können, wo unser Beitrag zum Erfolg am grössten ist. Ich gehe davon aus, dass so die Anzahl betreute Mandate je Berater ansteigen kann, ohne dass die Qualität leidet oder dass wir mehr Mandate je Zeiteinheit abschliessen können. Da wir erfolgsbasiert entschädigt werden, wird dies einen positiven Einfluss auf unser Unternehmen haben.

Was differenziert Transaction Partner von anderen M&A-Partnern? Was macht euch einzigartig?

Es gibt verschiedene gute Berater. Wir werden erfolgsabhängig bezahlt und sitzen damit im gleichen Boot wie unsere Kunden. Unsere Erfahrung aus über 250 Transaktionen zeichnet uns aus und hilft, den Kompass kalibrieren zu können. Hinzu kommt ein internationales Käufernetzwerk mit kategorisierter Datenbank für die erfolgreiche Vermarktung. Und last but not least bearbeiten wir nur eine begrenzte Anzahl Mandate und können darum richtig Zeit investieren, qualitativ gute Arbeit leisten und finden so bessere Lösungen.