Der erste Eindruck zählt – gute Vorbereitung lohnt sich

Gehen wir nun davon aus, Sie haben ein ansprechendes Inserat verfasst und es melden sich erste Interessenten. Was passiert jetzt? Doch der Reihe nach:

1. Verkaufspreis festlegen

Wir empfehlen klar, dass Sie für Ihr Unternehmen einen eindeutigen Verkaufspreis festlegen. Je besser sich potenzielle Käufer ein Bild über Ihre Firma machen können, desto konkreter werden die Anfragen. Sie sollten auch definieren, was im Kaufpreis alles enthalten, oder auch nicht enthalten ist.

Vielleicht hilft ein Vergleich mit einem Immobilienverkauf: Ein Inserat von einem Haus, bei dem kein Preis angegeben ist, interessiert zumindest mich viel weniger, weil ich nicht weiss, ob sich eine Kontaktaufnahme überhaupt lohnt. Ich frage mich, weshalb die Verkäufer keinen Preis kommunizieren? Sind sie noch im Preisfindungsprozess? Dann ist es vielleicht zu früh, mit Ihnen in Kontakt zu treten, weil sich Ihre und meine Vorstellungen unter Umständen stark unterscheiden und wir uns nicht finden werden? Oder sie haben derart hohe Verkaufspreisvorstellungen, dass der Preis nicht kommuniziert wird, um potenzielle Käufer nicht abzuschrecken? Auch dann macht es keinen Sinn, wenn ich Kontakt aufnehme. Oder die Verkäuferschaft hat zwar einen klaren Verkaufspreis im Kopf, kommuniziert diesen aber nicht, weil sie hofft, dass sich irgendwo doch noch ein «Dummer» findet, der bereit ist, einen viel höheren Preis zu zahlen? Auch dann macht Zuwarten Sinn, bis diese Hoffnung aufgegeben wurde.

Die beste Verhandlungsposition haben Sie, wenn gleichzeitig mehrere konkrete Interessenten. Damit Sie dies erreichen, benötigen Sie auch eine genügend grosse Anzahl an Anfragen und für eine genügend grosse Anzahl an Anfragen hilft ein attraktiver Inseratetext mit einem marktgängigen Verkaufspreis.

2. Dokumentation erstellen

Eine attraktive Verkaufsdokumentation, welche die wesentlichen Aspekte des Unternehmens beschreibt, bildet die Basis für eine zielführende Kommunikation mit den potenziellen Interessenten. Versenden Sie eine solche jedoch erst, wenn Sie vom Interessenten eine Geheimhaltungserklärung erhalten haben. Gerne dürfen Sie unser Beispiel downloaden und verwenden.

Auch hier hilft vielleicht ein Vergleich mit einem Immobilienverkauf: Wenn ich eine Verkaufsdokumentation erhalte, bei der keine Struktur erkennbar ist, die mehr Fragen aufwirft als sie beantwortet, weil die Hälfte der Information fehlt, bei der zudem die Information im Text nicht mit den Bildern übereinstimmt und bei der die Bilder nicht professionell gemacht sind, sondern im Wohnzimmer noch das Bügelbrett steht, dann muss die Lage und Grösse des Objektes genau meinen Suchkriterien entsprechen, damit das Objekt nicht zwischen Stuhl und Bank fällt.

Im Unterschied zum Immobilienverkauf wissen die Käufer im Voraus nicht zwingend haargenau, was sie suchen. Die Suchkriterien sind nicht so klar definiert wie Lage und Grösse bei einer Immobilie. Wenn sich jemand selbständig machen will, kommt Verschiedenes in Frage. Es ist darum umso wichtiger, eine aussagekräftige und vollständige Dokumentation vorbereitet zu haben, bevor man in den Vermarktungsprozess einsteigt.

3. Das Unternehmen auf Vordermann bringen

Eine Analogie aus dem Immobilienbereich: Wenn Sie Ihr Haus verkaufen möchten, lohnt es sich kleinere Reparaturen ausführen zu lassen, die Fassade neu zu streichen, das Haus zu entrümpeln und aufzuräumen. Es soll alles in einem gutem Zustand sein. Genauso ist es bei einem Unternehmen. Versetzen Sie sich in die Situation eines Käufers. Worauf würden Sie achten? Was wäre Ihnen wichtig?

Wenn alles an Ihnen hängt, wird sich die Käuferin unter Umständen Sorgen machen, dass das Geschäft nicht mehr gleich funktioniert, wenn Sie einmal nicht mehr dabei sind. Einer sauberen Buchhaltung kommt auch eine grosse Bedeutung zu – es sind die Geschäftszahlen, auf die sich ein Käufer bei der Beurteilung der Attraktivität der Firma stützt. Wenn Umsätze nicht in der Buchhaltung abgebildet sind, macht das keinen guten Eindruck und mindert ganz objektiv den Unternehmenswert.

4. Steuerfolgen beim Firmenverkauf berücksichtigen

Der Inhaber einer GmbH ist auf uns zugekommen, weil er sein Unternehmen zwar verkaufen möchte, ihm aber gesagt wurde, dass er nach der Umwandlung von der Einzelfirma in die GmbH eine 5-jährige Sperrfrist zu beachten habe. Ob er sein Unternehmen trotzdem verkaufen könne und was das für die Steuern bedeute.

Verkaufen kann man die Firma ungeachtet der Sperrfrist. Hingegen profitiert die Eigentümerin in diesem Fall bei einem Verkauf nicht von einem steuerfreien Kapitalgewinn, den sie üblicherweise beim Verkauf einer Aktiengesellschaft oder GmbH erzielen würde, wenn die Sperrfrist nach einer Umwandlung nicht eingehalten wurde (Hinweis: Ist das Unternehmen direkt als AG oder GmbH gegründet worden, gibt es keine diesbezüglichen Sperrfristen).

Beim Verkauf einer Personengesellschaft (Einzelfirma/Kollektivgesellschaft) oder einer AG/GmbH innerhalb der Sperrfrist wird der Veräusserungsgewinn als steuerbares Einkommen qualifiziert. Wichtig zu wissen: Es handelt sich um den Veräusserungsgewinn und nicht um den Veräusserungserlös, das heisst, nur der die Aktiven übersteigende Teil wird besteuert. Handelt es sich beim Unternehmen zb. um ein kleines Produktionsunternehmen mit einer Maschine im Wert von CHF 60’000, so ist nur der CHF 60’000 übersteigende Teil steuerbar.

Wer die Erwerbstätigkeit dauerhaft aufgibt zahlt einen reduzierten Steuersatz. Wenn Sie eine Immobilie besitzen, planen Sie grössere wertvermehrende Umbauten am besten im Jahr des Firmenverkaufs, da Sie so den Veräusserungsgewinn mit den wertvermehrenden Investitionen verrechnen können und Steuern sparen. Unter Umständen haben Sie oder Ihr Ehemann/Ihre Ehefrau noch Möglichkeiten zum Einkauf in die 2. oder 3. Säule? Auch dafür können Sie den Veräusserungsgewinn verwenden und Steuern sparen.

Viel wichtiger als der Fokus auf allfällige Steuerfolgen ist aber die Fragen nach der Höhe des erzielbaren Verkaufspreises und Ihren persönlichen Präferenzen. Wenn Sie eigentlich jetzt verkaufen möchten und es ein guter Zeitpunkt für einen Verkauf ist, weil das Unternehmen viele Aufträge hat und die Geschäfte gut laufen, dann macht es aus meiner Sicht mehr Sinn zu verkaufen. Wer weiss, wie die Situation in 5 Jahren ausschaut? Das Risiko, dass Sie dann zwar keine Steuern mehr zahlen, dafür aber einen tieferen Verkaufspreis realisieren, sollte in den Überlegungen unbedingt berücksichtigt werden.