Verhandeln mit Erfolg

1. Sachbezogen verhandeln

In Vertragsverhandlungen neigen die Parteien oftmals dazu, ihr Angebot als fair und vernünftig zu betrachten und erwarten, dass es angenommen wird. Dies führt dazu, dass sich jede Seite von Anfang an in einer festen Position verfängt und mit der Gegenseite um Positionen feilscht. Die Verhandlungen werden so ineffizient, Ärger und Verstimmung belasten die Beziehung und das Erzielen einer Übereinkunft rückt immer weiter in die Ferne.

Um dies zu verhindern, sollten Sie sich eine andere Verhandlungsmethode zu Nutze machen: das sachbezogene Verhandeln. Diese Verhandlungsstrategie konzentriert sich darauf, Probleme auf eine sachliche und lösungsorientierte Weise anzugehen und trägt dazu bei, Differenzen effektiver überwinden zu können. Im Wesentlichen beruht das sachbezogene Verhandeln auf vier Grundaspekten:

1.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln

Die menschliche Seite und das zu lösende Problem müssen voneinander getrennt werden, damit die Verhandlung nicht zu einem Machtkampf zwischen den gegensätzlichen Interessen wird. Die Parteien sollten sich als Partner sehen, die ein gemeinsames Problem lösen.

Besonders wichtig ist es, die Perspektive der Gegenseite zu verstehen und frühzeitig in den Entscheidungsprozess einzubinden. Das Verständnis für das Denken des anderen hilft eine gemeinsame Lösung zu finden, die für beide Seiten zufriedenstellend ist. Zudem sollte eine aktive Beziehung zur Gegenseite aufgebaut werden. Diese führt zu angenehmeren Verhandlungen, besserem gegenseitigen Verständnis und flüssigerer Kommunikation, welche sich wiederum in einem für beide Seiten förderlichen Übereinkommen widerspiegeln.

Bei Verhandlungen kommt der Kommunikation eine bedeutende Rolle zu. Damit es nicht zu Missverständnissen oder Fehlinterpretationen kommt, sollten Sie Ihrer Gegenseite aktiv und aufmerksam zuhören und laufend Rückmeldungen geben. Sie müssen verständlich sprechen und sich überlegen, was Sie kommunizieren wollen. Sprechen Sie also mit einer bestimmten Absicht und kommunizieren Sie Ihre Punkte angemessen.

1.2 Interessen statt Positionen in den Mittelpunkt stellen

Hinter jeder Position, die in Verhandlungen eingenommen wird, stehen bestimmte Interessen. Das heisst die Parteien nehmen oftmals bestimmte Positionen ein, weil sie bestimmte Interessen verfolgen. Jedes Interesse kann allerdings nicht nur durch eine bestimmte Position befriedigt werden, sondern durch eine Vielzahl anderer. Die Aufgabe der Verhandlungspartner ist es deshalb, alternative Positionen zu finden, welche die Interessen beider Seiten befriedigen.

Um eine befriedigende Lösung für beide Parteien zu finden, müssen vorerst einmal die verschiedenen Interessen erkannt werden. Sie sollten sich deshalb in die Stelle des Gegenübers versetzen und dessen Interessen und Wahlmöglichkeiten herausfinden. Wurden die Interessen erkannt, müssen sie auch ausgesprochen werden. Machen Sie Ihrer Gegenseite klar, wie wichtig und legitim Ihre Interessen sind. Am besten tun Sie dies, indem Sie Ihr Ziel erläutern, welches Sie mit Ihren Interessen ansteuern. Signalisieren Sie aber auch deutlich, dass Sie die Interessen des Gegenübers erkannt haben und sie als legitim erachten.

1.3 Verschiedene Optionen entwickeln

Erfolgreiches Verhandeln erfordert Gewandtheit bei der Entwicklung von Wahlmöglichkeiten. Beharren Sie nicht von Anfang an auf einer einzigen Lösung, sondern lassen Sie sich auf verschiedene Optionen ein. Entwickeln Sie im Verhandlungsprozess mit Ihrem Gegenüber verschiedenste Optionen und legen Sie sich erst am Schluss auf eine Lösung fest.

Trennen Sie den Prozess des Findens von Optionen vom Entscheidungsprozess ab und lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf. So können Sie eine grosse Anzahl vielfältiger Optionen entwickeln und steigern die Wahrscheinlichkeit eine kluge Lösung zu finden, die alle Interessen befriedigt.

Während der Suche nach Optionen sollten Sie stets nach Nutzen für beide Seiten Ausschau halten. Versuchen Sie die Hauptanliegen der Gegenseite zu erkunden und beziehen Sie diese bei der Entwicklung eigener Optionen ein. Finden Sie gemeinsame Interessen und schlagen Sie im Verlauf der Verhandlungen mehrere Optionen vor. Je mehr Ihre Gegenseite den Eindruck hat, dass Ihre Vorschläge gerecht sind, desto leichter wird sie ihnen zustimmen.

1.4 Anwendung neutraler Beurteilungskriterien

Weil immer wieder einander widerstreitende Interessen bestehen werden, sollten Sie stets auf der Basis von objektiven Kriterien verhandeln, die Sie im Vornhinein gemeinsam mit der Gegenseite festlegen. Je stärker diese Kriterien auf Fairness, Effektivität oder der wissenschaftlichen Bezogenheit basieren, desto wahrscheinlicher resultiert ein vernünftiges und faires Ergebnis.

Sie und Ihre Verhandlungspartner haben möglicherweise unterschiedliche Interessen aber ein gemeinsames Ziel: einen fairen Preis festzulegen und die Übergabe Ihres Unternehmens erfolgreich zu vollziehen. Deshalb sollten Sie jeden Streitfall, der im Verlaufe der Verhandlungen auftaucht, zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien umfunktionieren. Bauen Sie Ihre Argumentationen und Lösungen darauf auf und argumentieren Sie stets vernünftig. Gehen Sie zudem mit Offenheit in die Verhandlungen, aber geben Sie niemals irgendwelchem Druck nach. Beugen Sie sich nur sinnvollen Prinzipien.

2. Emotionen richtig einsetzen

Die Verhandlungsphase wird von starken Emotionen geprägt, denn sie stellt die letzte Phase vor dem Verkaufsabschluss dar. Verschiedenste Interessen und Ansichtsweisen treffen aufeinander, viele wichtige Details müssen geklärt werden und schlussendlich muss eine Übereinkunft zwischen den Parteien erzielt werden. Emotionen bestimmen den Verlauf der Verhandlungen mit, beeinträchtigen die Fähigkeit der Verhandelnden klug zu handeln und können Beziehungen beschädigen. Um die negativen Auswirkungen zu vermeiden, müssen Sie Emotionen in den Griff bekommen und sie zum entscheidenden Erfolgsfaktor umfunktionieren.

2.1 Emotionen aktiv nutzen

Fünf emotionale Grundbedürfnisse sind für die meisten Emotionen in einer Verhandlung verantwortlich: Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle. Jedes dieser Grundbedürfnisse stimuliert auf seine Weise unsere Emotionen und sollte daher angemessen berücksichtigt werden. Im Folgenden wird auf die einzelnen Bedürfnisse näher eingegangen und aufgezeigt, wie Emotionen aktiv genutzt werden können.

2.1.1 Bringen Sie Wertschätzung zum Ausdruck

Jeder will anerkannt werden. Wenn wir genügend Anerkennung bekommen, fühlen wir uns besser. Wird sie uns verweigert, fühlen wir uns schlechter. Um dieses Bedürfnis des Gegenübers zu befriedigen, müssen wir:

• dessen Standpunkt verstehen, indem wir aktiv zuhören und die richtigen Fragen stellen,
• den Wert seiner Gedanken, Gefühle und Handlungen anerkennen, indem wir Verständnis zeigen,
• und unsere Anerkennung mit Worten und Taten ausdrücken.

2.1.2 Schaffen Sie Verbundenheit

Verbundenheit erleichtert die Zusammenarbeit und schafft Zufriedenheit. Wir neigen dazu, uns um andere zu kümmern, ihre Interessen zu vertreten und sind eher bereit, unsere Meinung zu ändern. Um diese Vorteile in Ihren Verhandlungen nutzen zu können, ist es wichtig, die folgenden Punkte zu beachten:

• Stärken Sie die strukturelle Gemeinsamkeit mit den anderen, indem Sie Gemeinsamkeiten aufdecken.
• Schaffen Sie persönliche Nähe, indem Sie sich ausreichende Freiräume zustehen und stellen Sie ein Vertrauensverhältnis auf.

2.1.3 Respektieren Sie Autonomie

Ein angemessenes Mass an Entscheidungs- und Umsetzungsfreiheit wünscht sich jeder. Zur Förderung positiver Emotionen ist es daher notwendig, die eigene Autonomie zu erhöhen und die Verletzung der Autonomie der anderen zu vermeiden. Die eigene Autonomie vergrössert unsere Fähigkeit, Einfluss auf Entscheidungen zu nehmen beispielsweise durch die Aussprache von Empfehlungen oder das Entwickeln von Handlungsoptionen. Aber genauso wichtig ist es, die Autonomie der anderen zu respektieren. Sie sollten stets Rücksprache mit Ihren Verhandlungspartnern halten und die Entscheidungen gemeinsam besprechen.

2.1.4 Erkennen Sie Status an

Status, der sich auf unser Ansehen im Vergleich zum Ansehen anderer bezieht, erhöht unser Selbstwertgefühl und Anerkennung. Wird unser Status jedoch nicht ausreichend gewürdigt, fühlen wir uns oft verlegen, beschämt oder frustriert und handeln unklug. Aus diesem Grund sollten Sie das Ansehen jedes Verhandlungspartners würdigen und ihn mit Respekt behandeln. Damit wecken Sie positive Emotionen in ihm und fördern so die Verhandlungen.

2.1.5 Wählen Sie eine befriedigende Rolle

Befriedigende Rollen erfüllen einen klaren Zweck und werden als persönlich sinnvoll empfunden. Weil diese Rollen Status, Macht und Verbundenheit mit sich bringen, identifizieren wir uns mit ihnen. Wir entscheiden uns bewusst für Rollen, die uns zusagen und unsere Vorstellungen befriedigen. Um Verstimmungen, Ärger und Enttäuschungen in Verhandlungen zu verhindern, sollten Sie sich den Rollen Ihrer Verhandlungspartner bewusstwerden und diese auch anerkennen. Wählen Sie Ihre Rolle bewusst so, dass sie Ihnen entspricht aber auch die Zusammenarbeit fördert.

2.2 Wie Sie mit emotionalen Ausbrüchen umgehen können

Negative Emotionen wie Zorn, Angst oder Enttäuschung können die Kontrolle über das Verhalten übernehmen und in Verhandlungen so zum Verhängnis werden. Auch wenn es nicht einfach ist, sollte man in Momenten starker Emotionen einen kühlen Kopf bewahren und versuchen, konstruktiv mit den Emotionen umzugehen, anstatt eine Eskalation zu provozieren.

Versuchen Sie regelmässig Ihre eigenen Emotionen zu messen, um Sie frühzeitig zu erkennen und aufzuhalten. Erkennen Sie die Emotionen Ihres Verhandlungspartners und besänftigen Sie diese, indem Sie Verständnis für seine Anliegen und mögliche Auslöser zeigen. Halten Sie bereits vor den Verhandlungen eine Strategie fest, wie Sie Ihre Emotionen kontrollieren wollen. Dies wird Ihnen helfen, auch in hitzigen Situationen stets kluge Entscheidungen zu treffen.

Formulieren Sie zuerst einen guten Grund, bevor Sie emotional reagieren. Werden Sie sich bewusst, welches Bedürfnis Ihnen zu kurz kommt und was Sie mit der Reaktion bewirken wollen.

3. Beste Alternative

Verhandlungspartner verhandeln oftmals einfach drauf los, um zu schauen, was geschieht. Erst wenn es schlecht läuft, beginnen sie sich ernsthaft mit verschiedenen Verhandlungsfähigkeiten, -strategien und Alternativen auseinanderzusetzen. Aus Erfahrung wissen wir, dass dies der völlig falsche Ansatz ist. Denn einerseits hängt ihre Verhandlungsstärke primär von der Attraktivität Ihrer Optionen bei einem Scheitern der Verhandlungen ab. Anderseits hängt der Erfolg einer Verhandlung völlig davon ab, wie attraktiv die beste denkbare Alternative ist. Wenn Sie sich nicht von Beginn an Ihrer besten Alternative bewusst sind, werden Sie sehr schlecht für die Verhandlungen gerüstet sein.

Um Ihre beste Alternative zu erkennen, sollten Sie eine Liste mit Aktionen erstellen, die Sie durchführen würden, wenn es zu keiner Übereinkunft mit der Gegenseite kommt. Die folgenden Fragen können Ihnen bei der Erstellung helfen: Gibt es weitere Interessenten, die als Käufer infrage kommen könnten? Liegen noch weitere Angebote vor? Welche anderen Nachfolgeoptionen würden Sie sonst in Betracht ziehen?

All diese Ideen sollten Sie weiterentwickeln und in praktische Optionen umwandeln, aus denen Sie schlussendlich die vielversprechendste Alternative auswählen. Diese beste Alternative hilft Ihnen in den Verhandlungen alle Optionen auf deren Attraktivität zu prüfen und Verhandlungsergebnissen zuzustimmen oder sie abzulehnen. Sie sollten aber auch die Alternativen Ihrer Gegenseite untersuchen, um ihre Verhandlungsstärke und Interessen von Beginn an realistisch einschätzen zu können. So wissen Sie, was von den Verhandlungen zu erwarten ist.

Der vorliegende Beitrag basiert auf unseren Erfahrungen und den beiden Büchern von Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2015). Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse. und Fisher, R., & Shapiro, D. (2019). Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand.