Letter of Intent und Term Sheet beim Unternehmenskauf: Was vor der Unterschrift wichtig ist

1. Ausgangslage: Warum ein Zwischenschritt vor dem Kaufvertrag sinnvoll ist

Ein Unternehmenskauf verläuft typischerweise in mehreren Phasen: erste Gespräche, Due-Diligence-Prüfung, Vertragsverhandlungen, Unterzeichnung und Vollzug. Zwischen den ersten Gesprächen und der eigentlichen Due Diligence liegt eine Phase, in der beide Seiten erheblichen Aufwand betreiben, ohne dass bereits ein Kaufvertrag in Sicht ist. Der Verkäufer stellt vertrauliche Unterlagen zur Verfügung, der Käufer beauftragt Berater und Treuhänder. Diese Vorleistungen wollen beide Seiten absichern, bevor sie eingegangen werden.

Der Letter of Intent (LOI) beziehungsweise das Term Sheet ist genau für diesen Zwischenschritt gedacht. Er hält die Eckpunkte der geplanten Transaktion schriftlich fest, ohne bereits alle Details des späteren Kaufvertrags zu regeln. In der Schweizer Praxis hat sich das Instrument, obwohl es dem hiesigen Recht ursprünglich fremd war, seit Jahrzehnten etabliert und kommt heute bei den meisten grösseren KMU-Transaktionen zum Einsatz.

2. Begriffsklärung: Letter of Intent, Term Sheet und verwandte Dokumente

In der Praxis werden die Begriffe Letter of Intent, Term Sheet und Memorandum of Understanding (MoU) oft nahezu identisch verwendet. Die Terminologie ist uneinheitlich, dennoch gibt es wichtige Unterschiede:

• Letter of Intent (LOI): In seiner ursprünglichen Form eine einseitige Erklärung des Käufers an den Verkäufer, mittlerweile aber häufig auch als zweiseitige Vereinbarung ausgestaltet. Formuliert im Brief-Stil, eher erzählend.
• Term Sheet: Fasst die wichtigsten wirtschaftlichen und rechtlichen Eckpunkte in stichwortartiger, vertragsähnlicher Form zusammen. Meist detaillierter als ein klassischer LOI, aber ebenfalls überwiegend unverbindlich.
• Memorandum of Understanding: Legen mehr Gewicht auf die Gegenseitigkeit der Vereinbarung und ähneln inhaltlich dem Term Sheet.
• Non-Binding Offer (NBO): Unverbindliches Angebot, meist im Rahmen eines strukturierten Verkaufsprozesses mit mehreren Interessenten, mit Fokus auf Preisvorstellung und Transaktionsstruktur.
• Vorvertrag: Im Unterschied zu den oben genannten Instrumenten nach Schweizer Recht tatsächlich bindend, da er bereits alle wesentlichen Punkte des späteren Kaufvertrags enthält. Wegen des hohen Detaillierungsgrads in der M&A-Praxis kaum gebräuchlich.

Rechtlich werden diese Dokumente in der Schweiz weitgehend gleich behandelt: Sie verpflichten grundsätzlich nicht zum Abschluss des endgültigen Kaufvertrags, erhöhen aber das Risiko einer Haftung, wenn sich eine Partei ohne nachvollziehbaren Grund aus den Verhandlungen zurückzieht.

3. Typischer Inhalt eines LOI oder Term Sheets

Ein LOI oder Term Sheet ist kein Standardformular. Umfang und Detailtiefe hängen von der Grösse und Komplexität der Transaktion ab. Typische Bestandteile sind (nicht abschliessend): 

• Beschreibung des Zielunternehmens (Kaufobjekt)
• Kaufpreisrahmen oder Bewertungsmethodik, häufig gestützt auf eine vorgängige Unternehmensbewertung
• Transaktionsstruktur (Share Deal oder Asset Deal)
• Kaufbedingungen, etwa ein zufriedenstellendes Due-Diligence-Resultat, die Anbindung von Schlüsselmitarbeitenden oder das Vorliegen notwendiger Zustimmungen
• Zeitplan für Due Diligence, Vertragsverhandlungen, Signing und Closing
• Vertraulichkeits- und Exklusivitätsvereinbarungen
• Kostenregelung und Rücktrittsentschädigung
• Anwendbares Recht und Gerichtsstand beziehungsweise Schiedsort
• Bezeichnung, welche Klauseln verbindlich sind und welche nicht

In der Praxis wird ein LOI oft dann unterzeichnet, wenn sich die Parteien über die Eckpunkte, insbesondere den Kaufpreisrahmen, einig sind, die Due Diligence aber noch bevorsteht. Für den Käufer schafft dies Sicherheit, dass sich der Aufwand für Prüfung und Berater lohnt. Für den Verkäufer ist es ein Signal, dass der Interessent es ernst meint und die Offenlegung sensibler Daten rechtfertigt.

4. Rechtliche Verbindlichkeit: Was nach Schweizer Recht wirklich gilt

Das Schweizer Recht kennt den Letter of Intent als eigenständiges Rechtsinstitut nicht. Das Konzept wurde aus dem angloamerikanischen Raum übernommen und hat sich seither in der Praxis etabliert. Als Grundregel gilt: Ein LOI oder Term Sheet bleibt unverbindlich, während ein Vorvertrag oder ein verbindliches Angebot (“Binding Offer”) tatsächlich bindende Wirkung entfaltet. Wichtig ist deshalb, im Dokument selbst klar auszuweisen, dass es sich um eine unverbindliche Absichtserklärung handelt. Fehlt eine solche Klarstellung, hängt die Verbindlichkeit im Streitfall von der gerichtlichen Auslegung ab.

Gleichzeitig ist es üblich, einzelne Klauseln ausdrücklich für verbindlich zu erklären. Dazu zählen typischerweise: 

• Vertraulichkeit
• Exklusivität
• Abwerbeverbot
• Kostenregelung
• Pflicht zum Handeln nach Treu und Glauben
• Gerichtsstand beziehungsweise Schiedsort

Selbst bei vollständig unverbindlich gehaltenen Bestimmungen bleibt eine Haftung möglich, wenn eine Partei gegen den im Schweizer Obligationenrecht verankerten Grundsatz von Treu und Glauben verstösst – etwa indem sie Verhandlungen ohne ernsthafte Abschlussabsicht führt oder sich ohne nachvollziehbaren Grund zurückzieht.

Diese Pflicht gilt kraft Gesetzes ohnehin und kann vertraglich nicht wegbedungen werden. Verletzt eine Partei eine verbindliche Klausel oder diesen Grundsatz, kann die geschädigte Partei unter Nachweis von Schaden, Pflichtverletzung und Kausalzusammenhang Schadenersatz geltend machen.

5. Die heikelsten Klauseln: Exklusivität und Rücktrittsentschädigung

Zwei Klauseln verdienen besondere Aufmerksamkeit, weil sie über den Verlauf des gesamten Verkaufsprozesses entscheiden können.

Exklusivität: Hier gibt es unterschiedliche Ausprägungen. Bei der Verhandlungsexklusivität verpflichtet sich der Verkäufer, während einer bestimmten Frist nur mit einem Käufer zu verhandeln. Bei der Verkaufsexklusivität darf das Unternehmen während der gemeinsam definierten Frist nicht an Dritte veräussert werden, d.h. es darf kein Kaufvertrag mit einer Drittpartei abgeschlossen werden. Daneben bestehen abgeschwächte Formen wie das Vorkaufsrecht oder das Voranbietungsrecht. Für den Verkäufer ist Vorsicht angebracht: Eine zu weitreichende Exklusivitätsklausel kann den Verkaufsprozess empfindlich einschränken und die Verhandlungsposition signifikant schwächen.

Rücktrittsentschädigung: Diese Abbruchentschädigung verpflichtet beide Parteien, eine Zahlung zu leisten, falls sie ohne wichtigen Grund aus dem Prozess aussteigen. Etwa, wenn der Käufer trotz unveränderter Ausgangslage abspringt oder der Verkäufer sich plötzlich gegen den Verkauf entscheidet, obwohl sich die Bedingungen nicht geändert haben. Eine sinnvoll bemessene Rücktrittsentschädigung sorgt für ausgewogenes Engagement auf beiden Seiten, ohne den Prozess zu blockieren.

6. Perspektiven: Wann sich ein LOI für Käufer und Verkäufer lohnt

Ein LOI oder Term Sheet lohnt sich vor allem bei grösseren, komplexeren Transaktionen, bei denen es Sinn macht, bereits Due Diligence und Kaufvertragsverhandlungen auf eine (vor-)vertragliche Basis zu stellen. In der Praxis wird das Dokument häufig genutzt:

• als Zwischenschritt vor der Due Diligence,
• im Rahmen der strukturierten Nachfolgeplanung,
• zur Einleitung eines Bieterverfahrens mit mehreren Interessenten,
• zur Klärung gegenseitiger Erwartungen vor intensiven Verhandlungen.

Für Käufer schafft der LOI Planungssicherheit. Er kann Beratungskosten und Due-Diligence-Aufwand rechtfertigen, weil zum Beispiel eine vertraglich abgesicherte Exklusivität besteht. Für Verkäufer ist der LOI vor allem ein Ernsthaftigkeits-Indikator, der die Offenlegung sensibler Unternehmensdaten rechtfertigt. Gleichzeitig sollte er den mit einer Exklusivität verbundenen Verlust an Verhandlungsspielraum bewusst abwägen. Sind mehrere Interessenten im Rennen, empfiehlt sich häufig, zunächst unverbindliche Angebote (NBO) aller Parteien einzuholen und erst danach, wenn überhaupt, mit dem aussichtsreichsten Interessenten einen LOI abzuschliessen. 

7. Typische Fallstricke

• Unklare Verbindlichkeit: Wird nicht ausdrücklich festgehalten, welche Klauseln bindend sind und welche nicht, entscheidet im Streitfall das Gericht über die Auslegung – mit entsprechender Rechtsunsicherheit für beide Seiten.
• Zu weitreichende Exklusivität: Eine lange oder absolute Exklusivitätsfrist kann den Verkäufer faktisch an einen Käufer binden, selbst wenn sich die Verhandlungen in die Länge ziehen.
• Fehlende Rücktritts-Regelung: Ohne Abbruchentschädigung trägt oft eine Seite das volle Risiko eines grundlosen Verhandlungsabbruchs durch die andere Partei.
• LOI als Vorwand für Verzögerung: Wird ein LOI ohne ernsthafte Abschlussabsicht unterzeichnet, drohen Ansprüche aus Verletzung des Grundsatzes von Treu und Glauben.
• Fehlende Abstimmung mit der Due-Diligence-Planung: Der im LOI festgelegte Zeitplan sollte realistisch mit dem tatsächlichen Umfang der Due Diligence abgestimmt sein, sonst gerät der ganze Prozess unter unnötigen Zeitdruck.

8. Fazit

Der Letter of Intent oder das Term Sheet ist ein pragmatischer Zwischenschritt zwischen den ersten Gesprächen und dem eigentlichen Kaufvertrag: Er schafft Klarheit über die Eckpunkte einer Transaktion, ohne bereits alle Details verbindlich zu regeln. Nach Schweizer Recht bleibt das Dokument im Kern unverbindlich, einzelne Klauseln wie Vertraulichkeit, Exklusivität und Rücktrittsentschädigung können jedoch bewusst als bindend ausgestaltet werden. Selbst unverbindliche Passagen entbinden nicht vom Grundsatz, nach Treu und Glauben zu verhandeln. Wer die Struktur und die rechtlichen Grenzen kennt, kann den LOI gezielt einsetzen, um den weiteren Vertragsabschluss und die Übergabe auf eine solide Basis zu stellen. Wer eine Transaktion vorbereitet, sollte die konkrete Ausgestaltung von LOI oder Term Sheet frühzeitig mit erfahrenen M&A- oder Rechtsberatern abstimmen – die Experten von Transaction Partner AG unterstützen dabei ebenso wie beim Zugang zu passenden Gegenparteien über den Marktplatz.