Ein Geheimnis kann man nicht verkaufen

Der Unternehmensverkauf ist mit Risiken und Unsicherheiten verbunden. Während bei anderen Entscheidungen oftmals diverse Farbtöne möglich sind, ist das Resultat beim Unternehmensverkauf am Ende entweder schwarz oder weiss. Ein Verkauf findet statt oder eben nicht.

Ein Geheimnis kann man nicht verkaufen

Ein Geheimnis kann man nicht verkaufen

Mittwoch, 17. August 2022 ein Beitrag von Andreas Schubert

Mittwoch, 17. August 2022 ein Beitrag von Andreas Schubert

Die Bedingungen, unter denen ein Verkauf stattfindet, können selbstverständlich eine grosse Anzahl an unterschiedlichen Ausprägungen haben. Bei Käufer A sieht das Angebot anders aus als bei Käufer B, was aber in beiden Fällen gleich bleibt: Es klappt oder es klappt nicht. Und auch wenn es mehrere Interessenten gibt, am Ende kann nur einer kaufen.

Vor diesem Hintergrund ist eine Interessensabwägung vorzunehmen. Was passiert, wenn der Verkauf scheitert? Was ist zu tun, damit es klappt?

Vertraulichkeit und Diskretion

Vertraulichkeit und Diskretion sind der Schlüssel für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Es besteht die Gefahr, dass Informationen über den anstehenden Verkauf öffentlich werden und dadurch wichtige Kunden abwandern oder Angestellte in Schlüsselfunktionen das Unternehmen verlassen. Der entstehende Schaden kann immens sein.

Die grösste Herausforderung im Verkaufsprozess ist die Suche nach einem motivierten und solventen Käufer, der über die notwendigen Fähigkeiten verfügt, das Geschäft zu übernehmen. Dieser Punkt wird oftmals unterschätzt bzw. es fehlt meist an einer kohärenten Marketingstrategie. Die hohe Kunst beim Unternehmensverkauf besteht darin, eine Firma professionell zu vermarkten, ohne dass die Öffentlichkeit davon Kenntnis erhält.

Vermarktungskanäle:

1. Online Plattformen

Es gibt in der Schweiz diverse Plattformen, auf denen Firmen zum Kauf angeboten werden, dabei ist zu unterscheiden zwischen solchen die nur eigene Mandate aufschalten und solchen die auch Fremdinserate publizieren. Andererseits ist zwischen Bezahlplattformen und Gratisplattformen zu unterscheiden: Bei den Bezahlplattformen gehört Companymarket zu den renommiertesten. Bei den Gratisplattformen können wir eigentlich nur nachfolgeportal.ch wirklich empfehlen 😊. Eine Suche mit dem Keyword «Firma verkaufen Plattform» liefert einen guten Überblick und jeder muss sich sein eigenes Bild machen.

Versetzen Sie sich bei der Erstellung des Inserats in die Käuferin – oder schauen Sie sich andere Inserate auf der Plattfom an, was spricht Sie an, was weniger? Es lohnt sich, ein attraktives Inserat zu verfassen. Wir sehen immer wieder Inserate wie: Gut eingeführter und profitabler Elektroinstallationsbetrieb in Baden zu verkaufen. Bei Interesse bitte Kontakt aufnehmen. Und schreiben dann zurück: «Wir möchten Ihnen empfehlen, den Inseratetext anzupassen. Wir an Ihrer Stelle würden den genauen Ort nicht angeben, sondern eine Region verwenden. Hingegen würden wir ein paar Angaben zur Grössenordnung des Unternehmens machen (zb. Umsatz in der Höhe von rund 1 Mio.) und auch sonst einen etwas attraktiveren, ausführlichen Text verwenden. Wenn Sie eine Preisvorstellung haben, empfehlen wir Ihnen den Preis anzugeben. Falls Sie bei der Verkaufspreiseinschätzung Unterstützung benötigen, dürfen Sie gerne auf uns zukommen. Auch hier ist es wichtig, dass sich die Interessenten über die Grössenordnung ein Bild machen können. Inserate mit Preisangabe erhalten mehr Anfragen.»

Das Aufschalten auf einer Online Plattformen für den Firmenverkauf ist wichtig, aber damit ist es nicht getan. Ziel der Vermarktung ist das Generieren einer genügend grossen Anzahl an potenziellen Käufern. Das ist aufwändig und anstrengend, aber es soll sicherstellen, dass Sie am Schluss nicht von einem «halben» Käufer abhängig sind…

2. Printmedien

Je nach Branche und Art des Unternehmens kann es sinnvoll sein ein Inserat in einer Fachzeitschrift zu schalten, um so z.B. branchenspezifische Käufer zu erreichen.

3. Long-List und Short-List

Überlegen Sie sich, wer alles als Käufer in Frage kommen könnte und erstellen Sie so eine sogenannte «Long-List», hier können Sie kreativ werden. Anschliessend priorisieren Sie die möglichen Käufer auf der Long-List hinsichtlich Attraktivität und Wahrscheinlichkeit. Wenn Sie Ihre Short-List erstellt haben, können Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen. Wir empfehlen jedoch: Kontaktieren Sie die Nr. 1 nicht als erstes, sondern beginnen Sie mit einer Position etwas weiter hinten, Übung macht den Meister.

4. Weitere Möglichkeiten

Überlegen Sie sich, wo Sie sonst noch Interessenten generieren könnten, manchmal bieten Branchenverbände oder Fachschulen weitere Möglichkeiten.

Lieber einmal richtig als mehrmals "halbbatzig"

Vertraulichkeit und Diskretion sind das A und O eines erfolgreichen Firmenverkaufs. Leider werden die beiden Begriffe manchmal dahingehend interpretiert, dass die Käuferin nur wenig Informationen erhalten soll und Fragen nur ungern beantwortet werden. Neben Vertraulichkeit und Diskretion braucht es für den erfolgreichen Verkauf aber ebenso Transparenz. Es passiert immer wieder, dass mit der hohen Erwartung an Vertraulichkeit und Diskretion die Transparenz vergessen geht. Die Verkaufs- bzw. Marketingaspekte werden bei einer Nachfolgeregelung häufig unterschätzt. Nur wenn der Markt spielt und der Verkäufer die Wahl hat, kann er die für sich beste Option auswählen. Wer von einem halben Käufer abhängig ist, wird Abstriche machen müssen.

Wie Ihnen wahrscheinlich aufgrund der obigen Darstellung bewusst wurde, kann ein Firmenverkauf eine sehr aufwändige Angelegenheit sein. Ein Experte im Fachbereich Unternehmensverkauf und Nachfolge übernimmt für Sie den gesamten Verkaufsprozess und Sie können sich das Tagesgeschäft konzentrieren. Ausserdem stellt er Ihnen sein Netzwerk zur Verfügung und erleichtert die Einhaltung der Geheimhaltung. Für kleine Firmen mit einem Wert von wenigen hunderttausend Schweizerfranken lohnt sich eine so umfassende Dienstleistung jedoch oftmals nicht. Aus diesem Grund ist nachfolgeportal.ch entstanden. Mit den Modulen von nachfolgeportal.ch erhalten Sie eine professionelle Dienstleistung in jedem Prozessschritt zu attraktiven Konditionen.

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Autor Andreas Schubert

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Partner bei Transaction Partner AG

Andreas Schubert arbeitet bereits seit über 20 Jahren im Bereich Unternehmensnachfolge und bringt die Expertise aus über 250 Unternehmensverkäufen, Nachfolgeregelungen und Unternehmensbewertung mit.

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